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Comment mener un rendez-vous avec un prospect ?

Ça y est ! Vous avez réussi à accrocher une personne suite à votre prospection et il semble intéressé ! Mais comment le faire passer de prospect à client ?

Déjà, première chose Félicitations 😎 !

La première chose que je vous conseille de faire est de fixer un rendez-vous ultérieur (physique ou téléphonique) afin d’avoir un temps de préparation en amont. Car entamer directement la discussion n’est pas forcément l’idéal si vous n’avez pas réfléchi à votre argumentaire et c’est souvent dans ces moments-là qu’on se fait piéger par les questions sur les tarifs (le nerf de la guerre…). La personne n’est en plus ni forcément disponible ni dans de bonnes dispositions quand vous l’appelez.

1. Comment proposer un rendez-vous ?

Quand je prospectais, je le faisais toujours par téléphone, c’est ce qui me convenait le mieux. J’avais un site internet mais c’était juste une page vitrine et jamais je n’aurai eu la patience d’attendre que des clients me trouvent. J’avais démissionné de mon poste, il fallait que mon entreprise marche vite !

La prospection téléphonique m’a paru la meilleure alternative. Je sais que pour beaucoup d’entre vous, c’est juste impossible et que ça parait insurmontable ! Ne croyez pas que je sois différente ! Moi aussi j’ai la trouille dès que je passe un coup de fil de prospection, moi aussi j’ai peur qu’on m’envoie balader et qu’on me raccroche au nez. Oui j’ai le cœur qui bat et la voix qui bafouille mais (et c’est un gros MAIS) je voulais tellement que ça marche que j’ai mis tout ça de côté. Et je me suis forcée à prendre mon téléphone pour démarcher ce qui a fonctionné.

Mon appel était très court et je demandais simplement un rendez-vous pour présenter mes services. J’avais bien entendu commencé à prospecter dans ma zone géographique (je n’allais pas faire 200 km non plus!). Ça a mieux marché que je ne pensais et j’ai obtenu plusieurs rendez-vous dans des cabinets rapidement.

Si vous n’avez pas encore lu mon article sur la prospection, vous pouvez le lire ici : 6 raisons des prospecter… J’y donne entre autres une alternative à la prospection téléphonique.

2. Que mettre en avant lors d’un rendez-vous ?

Au départ, on a toujours tendance à beaucoup parler de ce que l’ON PEUT apporter au client sans vraiment lui demander réellement ce dont IL A BESOIN. La nervosité n’aidant pas, on est souvent trop focalisé sur ce que l’on connait, c’est à dire nous-même. Et on se lance dans une description de nos services, un quasi monologue 😮! C’est une mauvaise stratégie à mon avis.

L’important c’est le client et ses besoins! C’est la première chose à ne jamais oublier ! Donc, commencez par lui demander comment il fait actuellement pour gérer ses appels et faites-lui expliquer ce que ça entraine comme conséquences pour lui. D’une cela va lui faire prendre conscience que ça a des conséquences justement (perte de temps, énervement, stress, annulations non remplacées…) et de deux cela va vous permettre de prendre appui sur ces points douloureux pour lui dérouler vos arguments.

3.Vendre du rêve !

Et je ne parle ni en métaphore ni de manière ironique là ! Non, vous devez vraiment montrer à votre prospect que s’il devient votre client, il y aura un avant et un après ! Et que l’après, ce sera ce qu’il avait rêvé d’avoir quand il s’est lancé. Un cabinet qui tourne, lui consacré à ses soins/clients uniquement et pas à la gestion du téléphone, une collaboratrice qui le soutient et qui donne une valeur ajoutée à son image…

Réfléchissez vraiment à ce que ça apporte à un professionnel de collaborer avec vous et montrez-le lui ! Et je dis bien COLLABORER, je ne dis pas vous employer !

Ne pas se placer dans une position d’employée est important pour :

  • L’image que vous avez de vous : vous gérez votre propre entreprise ce n’est pas rien et votre client n’est pas votre supérieur, c’est un indépendant comme vous. La différence est de taille et doit l’être dans votre tête également!
  • L’image qu’il a de vous : une collaboratrice, quelqu’un qui l’aide à mieux travailler, à être mieux dans sa vie professionnelle.

4. Et si je n’arrive pas à le convaincre ?

Il faut déjà être bien consciente de deux points très importants quand on prospecte :

  • on ne peut pas plaire à toute le monde,
  • on peut être trop chère pour certains.

Quand on a bien intégré ça, on est consciente que, quand on va prospecter, une bonne partie des gens vous nous dire non, et vous savez quoi? Ce N’EST PAS GRAVE ! Non, ce n’est pas grave, c’est simplement que ces clients-là ne sont pas pour vous. Mais il faut être prête à récolter beaucoup de non. C’est dur, le rejet n’est pas facile à vivre surtout quand on sait la qualité qu’on peut apporter. C’est toujours dommage de voir des gens ne pas en profiter.

Essayer de vous dire : « Il ne sait pas ce qu’il perd ». C’est lui qui perd quelque chose, pas vous! Tant pis pour lui, quelqu’un d’autre en profitera. Surtout ne vous découragez pas, c’est la partie la plus difficile!

Il ne faut surtout pas abandonner, c’est là où il faut avoir la gnaque ! Il faut prospecter jusqu’à trouver les personnes qui vont apprécier vos services, votre personnalité, qui vont s’imaginer pouvoir travailler avec vous et qui seront prêt à y mettre le prix que vous avez défini pour pouvoir faire vivre votre entreprise.

5. Et s’il bloque sur les prix ?

La question des prix est très importante. Vous trouverez toujours des gens qui cherchent à négocier, à vous de voir si vous voulez faire un effort financier ou pas. Mais normalement, vous avez réfléchi à vos tarifs, ils ne sont pas sortis de votre chapeau ! Vous avez fait vos calculs pour que vos tarifs soient ajustés pour que vous puissiez en vivre et que vos clients puissent se les offrir.

Cependant au démarrage, on a souvent le syndrome de l’imposteur et on a tendance à accepter les négociations sur les prix car on a peur de ne pas avoir de clients. Je comprends ça, je l’ai fait aussi et c’est naturel mais attention de ne pas vous faire piéger.

Je ne l’ai fait qu’une seule fois car je voulais absolument un nouveau client. J’avais peur de ne pas gagner assez d’argent rapidement. J’ai donc accepté de baisser mes prix. J’ai vécu 2 mois horribles avec ce client très exigeant, qui me stressait, m’étouffait de consignes et qui du coup me payait moins que les autres. Je tergiversais pour savoir si je devais continuer ou pas mais il a pris la décision pour moi quand je lui ai annoncé au bout d’un mois et demi que je ne pouvais pas continué à ce tarif, j’y perdais beaucoup trop et que s’il voulait continuer ce serait à mon tarif habituel. Il est parti en centre d’appels. Quel soulagement !!! Et je n’ai plus jamais renégocié mes tarifs suite à cette expérience.

6. Avoir une bonne opinion de son entreprise !

Je me suis dit que je ne méritais pas des clients comme ça : pingres, exigeants, jamais contents, stressants… bref, des clients toxiques. Et vous non plus ! On n’a pas créé notre propre entreprise pour en devenir esclave ni être stressée! Vouloir gagner sa vie c’est normal, en baver pour ça, ça ne l’est pas !

Pour les clients comme ça, il y a les centre d’appels. Ils paieront moins cher mais ils auront moins bien et ça leur conviendra… ou pas mais ils auront la qualité de service qu’ils seront prêts à payer. Ce n’est pas le service que j’offre et il en faut pour tous les goûts. Sachez-vous placer dans l’offre et défendez vos arguments. Il y aura toujours des clients qui auront les moyens d’aller faire leurs courses dans des épiceries de luxe comme chez Fauchon et d’autres qui ne pourront jamais s’offrir ce genre de magasins. C’est comme ça et c’est pareil pour notre offre : il y a des clients qui seront prêt à payer votre prix et d’autres pas. Il faut l’accepter dès le début.

En prospection, j’ai parfois réussi à avoir des rendez-vous qui ensuite n’ont finalement pas abouti, souvent à cause des prix. Certains clients ne sont focalisés que sur cet aspect-là et la qualité de service leur importe moins. Qui sommes-nous pour leur proposer de mieux vivre leur vie professionnelle s’ils ne le veulent pas 😋?

Laissez ceux là et chercher les autres, ceux que j’appelle les clients en or ! Ceux qui vont vous correspondre et avec qui vous vivrez une vraie collaboration comme je la vis avec mes clients. Pas de stress, que du bonheur, des relations apaisées, simples et agréables. Voilà le SMS que j’ai reçu d’une de mes clientes il y a quelques jours : « c’est un rêve de t’avoir, je ne sais même pas comment il y en a qui font pour s’en passer ! ».

C’est ce que je vous souhaite ! Si vous avez eu le cran de lancer votre entreprise, vous méritez le meilleur. Faites tout pour l’avoir !

Si la prospection vous intéresse, que vous voulez en savoir plus sur comment convaincre un client, n’hésitez pas à télécharger le bonus gratuit en bas de cet article ! Vous y trouverez plein d’information complémentaires.

Votre avis et votre expérience m’intéressent toujours, merci de commenter😃 ! Vous avez le formulaire plus bas également.

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6 raisons de prospecter pendant ou à la sortie du confinement !

Il ne faut absolument pas manquer ce moment pour prospecter ! L’activité s’est calmée pendant le confinement mais cela ne va pas rester comme ça. La France va redémarrer et les gens vont se réveiller. Les professionnels vont avoir besoin de vous ! Les habitudes de travail vont changer et on n’a jamais autant entendu parler de télétravail qui est notre façon de travailler depuis des années. Profitez-en !

1. Prospecter pour les aider à faire face à l’afflux de demandes

Il est fort possible que certains prospects, dans le monde médical mais pas que, se retrouvent assaillis de demandes d’un coup. Toutes les personnes qui ont attendu avec impatience la fin du confinement vont se ruer sur leur téléphone.

Avec quelles conséquences pour les professionnels ? Une grosse perte de temps ! S’ils se sont bien organisés, la première semaine est déjà bookée par des rendez-vous ou des chantiers déjà programmés. Vont-ils avoir le temps de gérer les appels téléphoniques en plus ? Pas sûr ! Et c’est là que vous intervenez !

En ce qui concerne le milieu médical en particulier, l’épidémie de Covid-19 entraine une gestion différente des consultations avec un temps de désinfection.

2. Prospecter pour les aider à gérer les nouvelles pertes de temps

Les séances de consultation vont être plus longues qu’avant : en effet, il faut désormais gérer la désinfection entre les patients. Ces quelques minutes supplémentaires sont celles qu’utilisaient souvent une partie des praticiens travaillant seul pour rappeler les gens qui avaient essayé de les joindre juste avant.

Ces minutes là vont être prises par la désinfection. C’est le même phénomène pour ceux qui appelaient en fin de matinée ou de journée. Ces moments consacrés aux rappels auront déjà été utilisés ! L’épuisement risque d’être rapidement là.

N’hésitez pas à leur proposer votre aide, ponctuelle au départ pour ne pas les effrayer! Montrez leur qu’ils n’ont pas à gérer cette nouvelle façon de travailler tout seul, qu’il existe une alternative. Ne méritent-t-ils pas le repos après leur journée de travail ? Doivent-ils encore consacrer une heure à rappeler des gens après avoir désinfecté le cabinet ? Ne vaut-il pas mieux déléguer la prise de rendez-vous, au moins au départ, le temps de prendre les nouvelles marques ?

Prospecter par téléphone ou sms

3. Les aider à gérer des appels qui seront beaucoup plus longs qu’avant

De mon côté, j’ai déjà commencé à rappeler des patients pour leur donner un rendez-vous. Dans certains cabinets, je dois rajouter parfois plus d’1 min 30 à l’appel pour donner les nouvelles consignes ! Il faut expliquer qu’il faut porter un masque, attendre dans la voiture et venir quand le praticien fait signe, ne plus toucher les portes, demander si le patient fait partie des personnes à risques, expliquer qu’il faudra absolument annuler le rdv si le patient ou une personne avec qui il a été en contact développe des signes de Covid-19 dans les 15 jours précédents le rendez-vous!

Bref, les appels vont plus que doubler en durée. Le praticien va-t-il vouloir continuer à gérer cela seul ? Ne va-t-il pas très vite en avoir assez ? Ne devriez-vous pas lui faire savoir que vous êtes-là et que vous pourriez l’aider à gérer cette partie-là à sa place ?

4. Prospecter les praticiens qui sont chez Doctolib ? Bien sûr !

Il a déjà Doctolib me direz-vous ?! Premièrement, tous ne l’ont pas. Et deuxièmement, cette plate-forme (bien qu’ils l’affirment haut et fort), ne supprime pas tous les appels ! Le praticien continue à en gérer une partie. N’hésitez pas, si vous proposez vos services à quelqu’un qui est chez Doctolib, à lui expliquer que vous offrez un service complémentaire ! Et lui rappeler qu’il continue certainement à gérer des appels malgré son recours à la prise de rendez-vous en ligne.

Les patients, inquiets par rapport à cette nouvelle épidémie, vont avoir beaucoup plus tendance à appeler pour être sûrs de ce qu’ils doivent faire. Certains prendront rendez-vous par internet comme avant mais une partie d’entre-eux appellera avant son rendez-vous pour être sûr d’avoir bien compris ce qu’il fallait faire. Il y aura certainement plus d’appels ! En cette période d’incertitude, pourvoir parler à un humain est souvent mieux apprécié que de devoir gérer son inquiétude seul face à l’ordinateur !

5. Prospecter car ils ne savent pas que vous existez !

Certains praticiens vont donc avoir une hausse des appels. C’est le moment de leur proposer vos services. Ils ne savent probablement pas que vous existez! Une bonne partie d’entre eux pensent qu’ils n’existent que deux alternatives pour les décharger : la prise de rendez-vous par internet ou les gros centres d’appels !

Très peu savent encore que les secrétaires indépendantes existent et qu’ils peuvent s’offrir les services d’une secrétaire personnelle comme si elle était au cabinet avec eux mais pour un coût très très inférieur !

Il est important de vous faire connaître. La quasi totalité de mes clients n’avaient jamais pensé à avoir recours à une secrétaire quand je les ai démarchés !

6. Ou bien ils l’ont oublié !

Je vous vois venir avec votre peur de la prospection 😋 ! Vous allez me dire que vous avez déjà contacté une bonne partie des praticiens ou des entreprises de votre secteur géographique (plus ou moins grand) et que vous n’avez pas eu de retours.

La prospection, pour que ça marche il faut être au bon endroit au bon moment ! La personne doit avoir besoin de vous ou bien en avoir assez de gérer seul ou bien être prête financièrement… Bref différents facteurs font que ça va marcher ou pas.

Mais à la période actuelle, avec cette nouvelle façon de vivre les rendez-vous qui va être la nôtre pour un moment, il est quasi certain que les praticiens vont en avoir très vite assez de gérer eux-mêmes les appels. Et que cette gêne sera supérieure à leur désir de ne pas y consacrer d’argent.

Donc même si vous les avez déjà contacté, n’hésitez pas à le refaire. Ils n’ont pas forcément gardé vos coordonnées même s’ils s’étaient dit qu’un jour peut-être… ou bien ils les ont égarées! Imaginez-vous à leur place, ne voudriez-vous pas que quelqu’un vous propose ses services pour vous aider dans une période comme ça ? Ne seriez-vous pas heureux que la personne vous recontacte pile au bon moment ?

La meilleure façon de les contacter ?

Pour cette période exceptionnelle, si je devais prospecter (je n’ai plus à le faire actuellement), je le ferai par SMS.

Il me semble que c’est le moyen le plus rapide et efficace d’atteindre votre cible sans être trop invasive. Il faut un message court mais percutant. Cherchez toujours un argument qui va appuyer là où ça fait mal pour votre cible!

En ce moment particulier, moi je dirai qu’on pourrait appuyer sur sa perte de confort suite à cette nouvelle épidémie et sur ce que cela entraine pour lui en terme d’efforts (nettoyage, désinfection). Lui donner un ou deux arguments lui disant que vous pourriez l’aider à ne pas perdre de temps supplémentaire sur ses journées déjà beaucoup plus chargées qu’avant, que vous pourriez l’aider à faire bien passer ses consignes pour que lui et ses patients soient en sécurité avant et pendant ses consultations…

En conclusion, je pense vraiment qu’il faut prospecter pendant la période actuelle. Les professionnels vont avoir besoin d’aide ! Il faut que vous soyez là, c’est le bon moment ! Ne laissez pas la peur de la prospection vous gâcher de belles opportunités !

Tenez-moi au courant de vos idées pour prospecter ou de vos succès dans les commentaires, ça fait toujours plaisir et c’est encourageant pour les autres ! Et si vous êtes intéressés par des trucs et astuces pour gagner en productivité, efficacité et organisation, allez-faire un tour sur mon autre blog : https://pandaproductif.fr/ !

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Tatiana